История Dell, или как продажи персональных компьютеров и ноутбуков вышли на новый уровень

Одним из первых, кто начинает собирать компьютеры «под заказ» был Майкл Делл. Его отличал интересный подход: «сборка компьютера под конкретного заказчика» - такой подход делал, собираемые Делом компьютеры поистине персональными.

Вскоре благодаря своему новаторству мир узнал о компании Dell, а Майкл стал одним из самых состоятельных людей планеты. Как зарождалась компания Dell?

Начало истории Dell - компании по выпуску компьютеров

Первый толчок к бизнес-приобщению маленького Майкла дали его родители, сами того не подозревая. Его отец был стоматологом, а мать работала финансовым советником. 1970 год – в стране разрастается нефтяной кризис, и в доме Деллов в городе Хьюстон все чаще слышны разговоры о деньгах.

Во время разговоров о кризисе и ситуации в стране родители часто употребляли такие слова, как: индекс инфляции, учетные ставки, розничные цены – не замечая пятилетнего сына, внимательно слушавшего их разговоры. Однако их малый сын слушал – и очень внимательно.

В восьмилетнем возрасте Делл начинает свой первый бизнес – налаживает неподалеку от дома розничную торговлю леденцами. Его клиентами были соседские ребята, от которых не было отбоя. Спустя год, Майкл, читая журнал, находит отрывной талон-приглашение на прохождение учебы в одном из техасских колледжей.


Майкл Делл является основателем одноименной известной компании Dell.

Почему бы не попробовать? – решил Делл, и начинает заполнять купон. После заполнения, юный Майкл отправляет купон по указанному адресу. Как он был удивлен, когда спустя несколько недель раздался звонок в дверь дома его родителей. Это был университетский представитель с подробной анкетой и нужными для поступления в вуз сведениями.

Однако ещё больше изумился гость, увидев перед собой потенциального студента – третьеклассника Майкла. «Дамочка потеряла дар речи, - вспоминал Делл, - зато для себя я открыл истину: необязательно знать клиента в лицо, чтобы заставить покупать твой товар».

Первые успехи и серьезный бизнес Майкла Делла

Учась в старших классах, Делл создает в принципе серьезный бизнес – филателистическую биржу, зарабатывая на первые марки мойщиком посуды в китайском ресторане. Именно в этот момент он задумывается об уменьшении затрат на марки, покупая их напрямую у владельцев.


Компьютер Apple II, положивший начало компании Dell.

Он уговаривает сверстников дать ему свои марки на продажу, и размещает объявление от имени фирмы Dell’s Stamps в филателистическом журнале. Легко заработав $2000, молодой коммерсант усваивает свой первый и главный урок в ведении бизнеса, положивший основу для последующего взлета Майкла – берегись посредников.

История первых компьютеров от Dell

На вырученные средства от продажи марок, Делл покупает себе первый на то время персональный компьютер – Apple II. Интересующийся электроникой подросток первым делом сразу же разбирает покупку до винтика, чуть не доведя эту выходку до скандала – родители подумали, что Майкл разломал дорогущую покупку!

Вникнув в содержимое компьютера, Делл придумывает возможность совершенствований компьютеров Apple от Стива Джобса. Спустя некоторое время Майкл налаживает торговлю доработанными компьютерами среди своих одноклассников.

Поиск новых клиентов и работа в газете

В 16 лет Делл уже заработал не на один компьютер. На летний период Майкл устраивается на работу в редакцию даллаской газеты – основной задачей Делла был поиск новых подписчиков по телефону. И находчивый Делл быстро находит выход, оптимизируя свой труд и вместо того, чтобы наугад звонить всем жителям города – он опрашивает людей.

На основе полученных данных выясняется, что новых клиентов лучше всего искать в двух социальных группах: среди молодоженов и тех, кто недавно поселился в Далласе.


Настольный компьютер Studio Hybrid от Dell.

Следующим шагом Делла было посещение почты, где он раздобыл адреса тех, кто недавно получал по почте свидетельство о браке. А позже им же были отправлены подписные купоны.

Благодаря Майклу, за месяц редакцией было получено несколько новых подписчиков, а сам Делл заработал поистине огромные деньги для его возраста - $18 тыс. Деньги были потрачены на автомобиль, стереосистему и на все те мелочи, что могут составить счастье 16-летнего подростка. Но главная покупка – компьютеры и комплектующие к ним.

Минусы торговли новыми компьютерами в ранние годы

Как не странно после поступления в университет штата Техас в Остине, Деллом ни разу не было посещено ни одной лекции, так как в это время в общежитии он занимался сборкой и торговлей компьютерами.


Ноутбук Dell из серии Inspiron.

Майкл быстро находит минусы в тогдашней торговле компьютерами – дилеры не пытались искать нестандартные решения, и вместо этого они просто закупали готовый товар у производителя, и позже продавали его со своей наценкой.

«Если бы вы заглянули внутрь персонального компьютера ценой $2000, то обнаружили бы там начинки в лучшем случае долларов на шестьсот!» – вспоминал Делл.

Про сроки поставки оборудования и говорить не стоит – доставка могла затянуться на долгое время. А техника, как и в сегодняшние дни, прогрессирует не по дням, а по часам.

Оживленная торговая комната в общежитии не вызывала положительности у администрации университета. И когда Делл решает закончить учебу и покинуть университет без диплома, его никто не отговаривает от этого поступка.


Ноутбук из серии XPS.

Создание компании Dell Computer Corporation

В мае 1984 года Деллом создается собственная фирма: Dell Computer Corporation. На тот момент для начала была собрана стартовая сумма, равная всего в $1000. Один из биографов того времени написал: на эту тысячу можно было:

1) устроить хорошую "пьянку", которой мир не видывал со времен победы революции;
2) купить подержанный автомобиль Форд;
3) создать фирму по продаже компьютерных компонентов.

Делл выбрал третий вариант, благодаря этому решению в будущем прославится его фамилия.

Появление схемы производства персональных компьютеров Dell

Одно дело – торговля компьютерами в определенном районе, где все всех знают, и совсем другое – по всей стране. Делл размышляет, о том, как можно завоевать сердце, а главное – кошелек массового покупателя. Майклу надо было выявить потребности потребителя, и он принимает решение – половину столов в его офисе занимают телефонистки, которые собирают заказы, а на второй половине столов по этим заказам собираются компьютеры.



Так появилась схема бизнеса от Делла (продажа компьютеров, собранных по заданной специфике будущего покупателя), которая вызвала революцию в торговле компьютерами. Компания Майкла осуществляла сбор компьютера только после получения заказа.

Затраты компании уменьшались, так как отсутствовали возвраты продукции и устаревания техники – что собственно влияло на снижение цены. Важнейшим аспектом в Делловской схеме был прямой контакт с потребителем, что помогало бесплатно узнавать информацию о привычках и предпочтениях его покупателей.

Отсутствие посредников - залог успеха в бизнесе!

В книге-бестселлере «От Dell без посредников», которая была опубликована в 1999 году, автор описывает суть своего метода так: «С раннего возраста меня возбуждала идея исключения любых промежуточных шагов и всяческих посредников. Раньше никому в голову не приходило спрашивать покупателя, что ему нужно.



Продавцы просто доставали коробки с полок и начинали нахваливать свой товар, который к тому времени успел порядком устареть. Наша компания продает компьютеры напрямую, напрямую связана с поставщиками, и общение сотрудников внутри компании происходит также напрямую.

Никаких посредников – неэффективных и вовсе не столь необходимых, какими они обычно себя представляют. Мы называем это «моделью напрямую» (direct model), и она пронизывает нашу компанию снизу доверху».

Первые продажи компьютеров Dell с помощью интернета

А начиналось все с заказов при помощи почты, но с появлением Интернета возможности для продажи своего товара изменились. Интернет предоставляет практически неограниченный ничем и никем коммерческий ресурс, возможностями которого не промедляя ни на минуту воспользовался Делл.



На корпоративном сайте www.dell.com, который рекламируют по запросу нетбук Киев, можно было не только подобрать нужную конфигурацию компьютера, но и воспользоваться в режиме онлайн корпоративной базой и сервисным обслуживанием. Ежегодный объем продаж в Интернете уже спустя два года превысил $1 млн., а в сегодняшнее время по некоторым данным даже возрос примерно на два порядка.

Благодаря системе Делла, компании не нужно ожидать конца квартала, чтобы узнать суммарный заказ от дилеров, и текущие потребности клиентов.

«Мы очень старались и даже редкие ошибки обращали в свою пользу, – писал Делл. – Мы никогда не позволяли себе поскользнуться дважды на одном месте, придирчиво отслеживали собственные просчеты, анализировали ошибки и делали необходимые выводы. Но и ошибаясь, мы неизменно хранили верность нашим основным корпоративным принципам».

Философия компании Dell - клиент всегда любим...

Главной из них стала аксиома торговли клиент всегда прав. Но, в Dell Computers произвели небольшой сдвиг в оценках и получилось: «Клиент всегда любим и счастлив благодаря нам».



«Эту философию легко сформулировать, но оказывается, что ей легко и следовать, – писал автор принципа. – Просто нужно помнить о наших главных ценностях постоянно, каждый день. Нужно делать все и даже больше, чтобы наш клиент был счастлив. Прежде всего, необходимо увидеть и понять, за что и сколько именно клиент готов заплатить. А уж наша задача – предоставить ему весь спектр услуг».

Построение структуры управления Dell на рынке компьютеров

С ростом компании Деллу приходиться заниматься построением управленческой структуры, которая должна была идеально соответствовать его предпринимательской философии.

Так он приходит к идее компании, в которой отсутствует проблема большинства организаций – рост уровней иерархий и бюрократии. При подборе сотрудников в свою компанию, Делл выдвинул девиз фирмы – Dell: «Проблема фирмы – это и твоя проблема, тебе ее и решать».



За время существования компании были и проблемы, но Делл с самого начала вводит негласное правило для своих менеджеров: никогда не стремиться к принятию стопроцентно безошибочных решений. Майкл убежден, что подобная сложная задача сковывает творческую инициативу в работе. Главное это не забывать свои ошибки – не повторять их.

Неудачный опыт в оптовой продажи компьютеров Dell

В начале 1990-х годов компанией было решено попробовать себя на оптово дилерском рынке – по примеру модных в то время «компаний-складов» таких, как CompUSA или Sam’s Club. Обе компании занимались продажами компьютеров по запчастям. Клиент покупал необходимые компоненты, чтобы позже самому модернизировать свой компьютер.

Однако в Dell Computer очень быстро осознали, что решение продавать компьютеры по такой схемы было неудачным, так как разрушалась годами создаваемая цепочка Dell: «заказ – создание товара – доставка – сервис». И руководством компании, было решено вернутся к розничной схеме торговли.


Ноутбук Dell из линейки Latitude (модель D630).

«Работая по «складской» схеме, – резюмировал негативный опыт Делл, – мы не могли сделать клиента счастливым. К счастью, мы вовремя отказались от этой деятельности без ущерба для своей репутации».

Уход с рынка ноутбуков и замораживание проектов

«Переходный возраст» в середине 1990-х годов не сломил компанию Майкла Делла, и та благополучно справилась с неизбежными проблемами. Учитывая невероятный взлет Dell Computer почти за десять лет, проблемы могли обернуться катастрофой для компании, но этого не произошло. Выходом из небольшого кризиса послужило закрытие всего промежуточного, неэффективного и малоперспективного.

Но закрывать на совсем, было бы глупо – потеря времени и денег, поэтому проекты замораживались на время. Развивая бизнес, Делл хорошо усваивает, что малоперспективное сегодня – завтра может оказаться «горячим пирожком» и для развертывания важно сохранять свои резервы наготове.


Сервера из серии PowerEdge.

Довольно показательным в этом смысле было решение о временном уходе Dell с рынка ноутбуков. Удивились многие, так как данный сектор рынка в последние полтора десятилетия развивался достаточно бурно и стабильно. Однако Майкл совершает «тактический отход на подготовленные позиции для перегруппировки сил перед решающим наступлением».

Появление первых серверов и ноутбуков Dell Latitude

«Взрыв на рынке» не замедлил себя ждать и вскоре с триумфом был дебют новой линийки ноутбуков Dell Latitude, которые выигрывали у конкурентов за счет более «долгоработающих» батарей, которых в ту пору ещё не было.

Примерно в это же время компания Dell частично переключается с рынка настольных и портативных PC на новое и не сулившее большие прибыли - производство серверов.

И в 1996 году Dell вызывает новую сенсацию, показав сервера PowerEdge. Они были столь удачными (и как обычно более дешевыми по сравнению с аналогичными моделями конкурентов), что за неполные два года компания смогла переместиться с десятого места на второе, при этом увеличив свою долю почти вдвое.

История успеха Майкла Делла и компании Dell

«Моя компания – это наглядное доказательство того, что можно увидеть и извлечь прибыль из таких возможностей, которые ваши конкуренты просто отказываются видеть, считая их неосуществимыми. Чтобы думать не так, как все, совсем не обязательно быть гением, провидцем или даже дипломированным специалистом.

Все, что требуется, это мечта, а еще жесткая структура, которая будет служить рамками для осуществления этой мечты», – писал Майкл Делл.

В одном из своих интервью он скромно заметил, что с удовольствием поужинал бы в компании единомышленников – Альберта Эйнштейна, Исаака Ньютона, Энди Гроува и Билла Гейтса.

Успехи Dell на рынке персональных компьютеров

2002 год известен в истории компании Делла, так как именно в этом году было продано компьютеров на $35 млрд. и обеспечено работой 36 тыс. человек. И все это во время тотального падения продаж во всей компьютерной индустрии!



В 2003 году доля компании Dell на рынке была 22%, а сама компания была на 33 месте в списке крупнейших компаний мира. В сегодняшнее время в производстве компьютеров и компонентов к ним она не знает себе равных, сильно опережая такие компании, как: Samsung, Hewlett Раскарди Compaq. В компьютерном секторе компания Делла уступает лишь Microsoft и Intel.

Летом 2004 года, на пике своих успехов, 39-летний Делл добровольно покидает свой пост, уступив свой пост CEO ближайшему соратнику – Кевину Роллинзу (второй человек в компании Dell). Вероятно, Майкл почувствовал себя, как альпинист, который покорил Эверест, - выше гор на земле только небо, и жить стало скучно.